Week-end pour clients et prospects

Une société officiant dans le milieu bancaire et des assurances souhaite faire évoluer ses relations avec ses clients clés et en créer de nouvelles avec des prospects incontournables sur le marché et décide pour cela de les inviter à un week-end business.


L’Evénement :

Une société officiant dans le milieu bancaire et des assurances souhaite faire évoluer ses relations avec ses clients clés et en créer de nouvelles avec des prospects incontournables sur le marché et décide pour cela de les inviter à un week-end business. 

L’enjeu :

L’enjeu est d’obtenir à l’issu du week-end des réunions avec les participants pour parler de leur stratégie d’entreprise. L’enjeu à long terme est de passer de simple exécutant fournisseur de service à acteur indispensable dans la stratégie de ces clients en intervenant plus en amont dans leur prise de décision. 

Ce qui a été mis en œuvre par BYG

Dans un premier temps il a fallu déterminer qui serait invité en  privilégiant la qualité à la quantité : donc identifier les leaders d’opinion, les clients de la société susceptibles d’être intéressés par la nouvelle dimension du service proposé, les personnes de l’entreprise devant participer. Ensuite il a fallu identifier ce qu’ils aimaient, leur disponibilité et leurs cercles d’influence.

L’événement quant à lui devait être irréprochable et de grande qualité. Au cours du week-end des moments et des espaces plus propices à la conversation et aux échanges d’idées devaient être aménagés mais de manière informelle. Les informations recueillies sur chaque participant devaient permettre de créer un événement atypique afin de les déconnecter de leurs habitudes mettant tout le monde sur le même pied d’égalité pour créer une certaine complicité. Enfin il a été décidé d’inviter les compagnons de chacun pour décontracter l’atmosphère.

Le résultat :

Un week-end gastronomique et touristique en Bourgogne en bus luxueux avec des dégustations vins, des arrêts dans des restaurants de qualité et une visite touristique de la région, un meeting dans les vignes avec un pique-nique de luxe, et des moments de liberté. 2 jours pendant lesquels il a été impossible d’être en représentation 24h/24 créant ainsi décontraction et intimité. Les échanges ont été très fructueux, la société organisatrice a su par cet événement instaurer une certaine confiance avec ses clients, montrer ses compétences et sa légitimité par rapport à ses nouvelles ambitions. A l’issue du week-end, les clients ont compris qu’ils n’avaient plus à faire à un département de vente classique mais à un département de vente stratégique, désormais on leur vendait des solutions et plus seulement un produit. 

L’astuce « Be Your Guest » :

Il est indispensable de bien choisir les membres de la société qui accompagnent en fonction de leur profil. Il faut qu’ils soient capables d’animer les conversations suivant les besoins des cibles : business développeur, consultant, personnes ayant des fonctions identiques aux invités…pour favoriser l’empathie et les échanges.

Les commentaires du client :

« Ce week-end a été au-delà de nos espérances car non seulement le leader d’opinion de notre secteur cible souhaite désormais nous rencontrer deux fois par an avant de mettre en place son planning, mais en plus nos compagnons sont beaucoup plus compréhensifs vis-à-vis de notre implication en terme de temps car au fait des enjeux. Les inviter a été une idée de génie. »

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Pour en savoir plus...

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